Prospecção de Vendas

A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas. A partir de uma boa prospecção é possível determinar a quantidade de prováveis fechamentos que vão ocorrer ao final do ciclo de vendas.
O que é PROSPECÇÃO? É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos.
O que caracteriza o Prospect.Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.
Desta forma, PROSPECÇÃO, é o método estruturado e organizado de procurar clientes/consumidores que tenham como principal característica a possibilidade de serem clientes/consumidores dos produtos que comercializamos.
Como fazer PROSPECÇÃO.A primeira providência é caracterizar adequadamente o perfil do prospect. A prospecção segmentada gera resultados mais rápidos e confiáveis. Uma lista de atributos deve ser elaborada para identificar os meios de acessar os prospects.A segunda etapa da propspecção é a identificação dos prováveis locais de contato, onde é possível encontrá-los. A terceira é escolher o método ou métodos de abordagem, que são diversos:
Contatos pessoais; Referências de clientes; Indicação de outros clientes; Redes de amigos; Tentativas “a frio”; Gerados pela empresa; Telemarketing; Mala direta; Vendedores juniores; Exposições;
Fontes secundárias; Jornais Catálogos; Bancos de dados.
Para cada tipo de prospect procurado existe um meio mais adequado de encontrá-lo.