Poder de Decisão em Vendas

Em muitas ocasiões nos deparamos com compradores que não tem o poder de decisão, ou seja, este profissional encaminha todo o processo à alguém que não quer contatos com vendedores e, toda competência em vendas fica na "vala comum" junto com os concorrentes.
Necessitamos ter acesso ao decisor:

Prospecte alto: o melhor momento para conseguir falar com alguém de poder no cliente é no início do ciclo de vendas. E a melhor forma é com uma prospecção planejada. Ao entrar em contato pela primeira vez com uma empresa, peça para falar com um diretor de uma área que você acredita que possa ajudar com seu produto ou serviço. Se não conseguir contato direto com esse alto executivo, tente alguém em um nível imediatamente abaixo.

Peça o acesso: Ainda no início do ciclo de vendas, identifique quem são as pessoas que participarão do processo de decisão, pergunte de quem será a decisão final. Com a resposta, peça para o seu contato te apresentar a essas pessoas, principalmente ao decisor. É fundamental que o vendedor tenha credibilidade para conseguir acessar o poder.

Acesso indireto: Caso você tenha tentado as opções acima e não tenha conseguido, você precisará vender para a pessoa de poder de forma indireta. Portanto, prepare alguém que tenha credibilidade com essa alta influência para vender seu projeto da maneira como você venderia, o que pode incluir até montar uma apresentação para o seu contato.

Se nenhuma das opções acima funcionar, então sua venda ficará vulnerável e suas chances de vencer serão menores, caso um concorrente o faça.
E lembre-se, falar com um desses executivos não é como falar com níveis baixos na organização, portanto, esteja preparado!