Planejamento de Vendas

O processo do Planejamento de Vendas envolve uma seqüência determinada de passos que precisam ser seguidos para obter o melhor resultado quando o plano for implementado.
O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de venda que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.
"Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos".
O planejamento consiste em pensar e analisar o que se pretende fazer antes de fazer. Os gerentes de vendas devem planejar porque tem que atingir múltiplos objetivos em um tempo. O planejamento é a única maneira que se tem para assegurar-se de que há probabilidade de atingir todos os objetivos pelos quais é responsável. O planejamento ajudará a prever, examinar e providenciar ações para as dificuldades que enfrentará.
A mais difícil tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas.
“Planejamento é uma eterna obra inacabada”

O planejamento das vendas tem como principais utilidades:
a) Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado. b) Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores. c) Indicar a lucratividade esperada. d) Fornecer informações adequadas à área de suprimentos. e) Avaliar o desempenho da equipe de vendasf) Identificar regiões ou produtos com baixo retorno. g) Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.
Planejar tem três objetivos básicos:
a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade. Os seres humanos precisam ter o controle sobre os seus passos e sua vida. Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro. b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Temos que fazer escolhas e por conseqüência fazer renuncias. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.
c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete a percepção da força de vendas tem o papel de ser um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.