No mercado de hoje em dia, é certo que todos querem melhorar o atendimento, aumentar vendas e conquistar uma maior fatia do mercado, mesmo que achem tudo isso muito difícil de atingir. Há muitas razões para isto. Pode ser que o número absoluto de seus concorrentes cresceu. Talvez as decisões de compras de seus clientes estejam sendo influenciadas pela pressão dos preços subindo ou pela falta de dinheiro no mercado. Possivelmente, seu mercado está se tornando mais maduro ou sua tecnologia está "envelhecendo". Então, a menos que seu produto ou serviço seja único no mercado você precisa procurar por uma vantagem ou diferencial, alguma coisa que faça com que você se mantenha a frente de seus concorrentes.O ato de atender ou vender pode ser definido como um convite para influenciar outras pessoas a agirem de acordo com a sua vontade; embora você não tenha a capacidade ou autoridade para realmente forçá-las a fazer isso. Este fato foi verdade quando o primeiro vendedor do mundo persuadiu sua provável consumidora sobre os benefícios de fazer uma compra, e isto continuou a ser válido através da história. Hoje não é mais! Treinamento em Vendas pode ser definido como aquelas coisas que são feitas para ajudar os vendedores a conquistar o poder nas habilidades, conceitos, comportamentos e atitudes que irão aumentar sua qualificação em influenciar possíveis clientes para tomar decisões positivas de compras. O Treinamento em Vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem. Ele fornece ferramentas e técnicas que ajudam os vendedores a aprender o que devem saber para apresentar seus produtos ou serviços de forma persuasiva aos clientes e em termos que os clientes entendam e respondam positivamente, comprando. Se o Treinamento em Vendas se concentra em como potenciais vendedores e compradores interagem, treinamento de produto se concentra na disseminação da informação e ferramentas que dão suporte às vendas de um produto ou serviço em particular. Nem sempre conhecer produtos em profundidade é sinônimo de boas vendas. O que acontece quando o Treinamento em Vendas é inadequado? Quando o Treinamento de Vendas é deficiente, várias conseqüências negativas se refletem nos resultados:
• Primeiro, as expectativas da Gerência em relação à venda dos produtos ou serviços da empresa não são comunicadas aos outros níveis de funcionários. Esta falta de comunicação freqüentemente resulta em Gerência e Vendedores trabalhando em direção a diferentes objetivos.
• Os Vendedores podem sentir falta de confiança em suas habilidades de comercializar os serviços ou produtos. Eles podem também ficar tentado a voltar ao método da tentativa e erro. Se estes métodos não funcionaram nos velhos tempos e não obtiveram nenhuma eficiência, como funcionariam agora. Quando isso acontece, há muita chance de não se alcançar às metas de vendas nem o rendimento esperado.
• Finalmente, o pessoal pode estar mal preparado para executar seu trabalho. Por exemplo, discutir sobre o produto, responder às chamadas dos clientes, etc. Quando isto ocorre, a satisfação do cliente cai abaixo de níveis aceitáveis e uma perda do lucro é o resultado mais provável. Quando o Treinamento em Vendas é adequado ele geralmente está amparado pela área de marketing; o foco da empresa é vender lucrativamente. Quando o marketing ocupa uma posição distinta na hierarquia de valores da empresa, o treinamento em vendas normalmente mantém uma posição proporcional e a equipe é valorizada e motivada. Quer então mais alguns motivos para treinar sua equipe em atendimento e vendas? As principais respostas estão listadas abaixo:
• Prepara os vendedores a maximizar a eficiência de cada encontro com o cliente,
• Ensinar aos vendedores um processo sistemático de vendas que facilita a aplicação de técnicas específicas de vendas baseadas em sinais de compras dos clientes,
• Melhora a habilidade dos vendedores em cumprir as estratégias de vendas das empresas,
• Melhora as relações com o cliente,
• Ajuda os vendedores a entenderem as motivações secretas de compra de seus clientes,
• Permite que os vendedores manuseiem mais eficazmente as objeções do cliente,
• Melhora a efetividade das atividades de venda,
• Qualifica e prioriza as oportunidades genuínas de venda mais rapidamente,
• Reduz a rotatividade (turnover) do pessoal de vendas,
• Ajudam vendedores experientes a alcançarem mais sucesso com as oportunidades existentes,
• Melhoram a auto-estima dos Vendedores e da equipe,
• Aumentam a motivação individual e grupal,
• Estimulam os funcionários a fazerem um uso mais efetivo dos recursos de treinamento.
Quer mais algum motivo para treinar sua força de vendas?
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