Voce sabe mesmo negociar?

Entrevista com Danny Ertel

1 – O que faz de alguém um bom negociador?
Danny Ertel – Um bom negociador é alguém capaz de trabalhar com a outra parte, a fim de encontrar soluções que atendam ao interesses dos dois lados. Ele deve buscar soluções legítimas, confiáveis e que respeitem os interesses de ambos. Ele também consegue enxergar além da simples assinatura do contrato – sabe o que é preciso fazer (e quem irá fazê-lo) para concretizar o negócio, agregando valor a esse.

2 – E o mau negociador?
Danny Ertel – Há vários tipos. O que mais merece destaque é aquele que se faz passar por um bom negociador. Esse tipo consegue fechar muitos contratos que parecem bons... até saírem do papel. Depois, os problemas aparecem. As pessoas importantes para a implementação do negócio relutam em colaborar, descobre-se que riscos sérios foram ignorados e compromissos pouco realistas foram firmados. Resultado: a outra parte perde a confiança.

3 – Qual é o erro mais frequente por quem está à frente de uma negociação?
Danny Ertel – Alguns negociadores ficam tão preocupados em assinar o contrato que esquecem de consultar as pessoas que terão um papel essencial na fase de implementação. O argumento deles é que, se muita gente colocar a mão na massa, a receita pode desandar. Mas não é bem assim.
Se algumas pessoas terão um papel essencial durante a implementação, provavelmente elas também têm informações importantes para compartilhar com os negociadores. Conversar com elas é uma maneira de evitar que um dos lados ou os dois lados assumam um compromisso que, mais adiante, não poderão cumprir.

4- É possível treinar alguém para ser um negociador de sucesso ?
Danny Ertel – Sem dúvida. Há quase 30 anos, o Harvard Negotiation Project vem desenvolvendo técnicas e materiais educativos que hoje são utilizados por praticamente todas as escolas de direito e negócios dos EUA e também no resto do mundo.
A maioria das grandes corporações também investe pesado – inclusive nos tempos de hoje -- para que suas equipes aprendam como negociar e como resolver problemas de modo colaborativo e criativo.

5– Qual o erro mais frequente de quem está aprendendo a negociar?
Danny Ertel – Os estudantes se preocupam muito com sua própria reputação ou com o que o chefe vai pensar a respeito deles. Eles tendem a achar que, para serem vistos como grandes negociadores, precisam fechar um grande número de acordos e esquecem de considerar o que pode ser alcançado a partir de cada negociação.

6 - E o que você recomenda a eles?
Danny Ertel – Meu conselho é: lembre-se dos seus objetivos como negociador. Você quer apenas assinar um contrato ou almeja um resultado que vai além disso? Os bons negociadores, em sua maioria, não fecham acordos simplesmente por fechar acordos. Eles querem algo mais.

7– Como você se tornou um bom negociador?
Danny Ertel – Estou sempre estudando e tentando melhorar. Para mim, cada negociação é uma oportunidade de aprendizado. É uma chance de aprender mais sobre determinado negócio, sobre a outra parte e sobre como você mesmo reage em diferentes situações.

Entrevista concedida a www.administradores.com.br

Danny Ertel é sócio fundador da Vantage Partners; foi pesquisador sênior do renomado Harvard Negotiation Project (da Universidade de Harvard, nos EUA); foi professor de negociação da Faculdade de Direito da Universidade de Toronto e ministra palestras no mundo inteiro) e em 1997 fundou a Vantage Partners, empresa que orienta grandes companhias envolvendo negociação e solução de conflitos; autor ganhador de prêmios e autoridade líder em gestão de negociações e relacionamentos.