Planejamento de Vendas para 2011

O ano de 2011 já esta aí! Elabore seu Plano de Vendas junto com a sua Força de Vendas. Plano de metas bem elaborado faz a equipe atuar com consciência dos resultados a alcançar. Devem estar atentos ao que acontece na economia, porém não podem se tornar reféns do mercado, aguardando que ele decida o destino das negociações e das suas estratégias de prospecção e fidelidade de clientes. É preciso ter um plano de metas bem elaborado para que todos os colaboradores treinados e preparados.

Metas são traçadas para serem cumpridas; no entanto, é imprescindível dividi-las em semestrais, mensais, semanais e diárias. Tenha ações estratégicas para conquistar e prospectar novos clientes, fechar novos negócios e fazer uma pesquisa de campo.

O planejamento é uma das principais ferramentas do administrador, porque permite lidar com a adversidade e aproveitar o momento desfavorável para crescer, pois quem está mais bem-preparado obtém vantagens em relação a quem apenas se deixou levar pelo embalo do mercado. Portanto, é ai que entram as opções variadas de estratégias, analisando as possíveis condições do mercado ao longo de todo o ano.
São os chamados dois cenários:
OTIMISTA: O gestor deve ter uma visão positiva das possibilidades de lucro, mas não ilusória. Ele deve preparar, treinar, desenvolver novas técnicas e confiar no rendimento de sua equipe para dobrar ou triplicar o faturamento. Nesse cenário, é importante que não só os resultados sejam altos, mas a valorização das metas que forem atingidas pelos membros da equipe;
REALISTA: Ponderações são feitas entre os recursos que estarão á disposição de empresa e a situação do mercado prevista para o período de tempo em que se pretende trabalhar com metas. Os objetivos finais devem considerar as barreiras que dificultam o resultado final. O planejamento realista deve sempre ser desenvolvida com a força de vendas treinada e praparada para derubar as barreiras.  

O Plano de Vendas deve ter sobretudo coerência com a realidade do mercado e da empresa, precisa ser ousado e desafiador, mas deve ser viável. O Plano de Vendas resulta no somatório de vários planos menores construídos a partir de focos de mercado que desejamos atingir. O principal desafio dos Executivos Comerciais é gerar um plano de vendas que contemple as demandas da empresa e seja confiável e possível de ser implementado.

Planejar é um ato de respeito com as pessoas que dependem de nós para atingir os seus resultados e lembra a todo gerente de vendas qual é a sua responsabilidade sobre a equipe de vendas. Lembra de que sem objetivos claros é impossível chegar lá. Se considerarmos que o desempenho de um vendedor está diretamente ligado a três condições básicas quais sejam: saber o que fazer; saber como fazer e querer fazer, podemos verificar como o planejamento é fundamental para que os resultados desejados sejam alcançados. Quando o gerente de vendas define claramente o que espera dos seus vendedores está oportunizando que as capacidades individuais sejam adequadas às demandas requeridas, que a motivação individual seja identificada em cada tarefa e principalmente que o processo de avaliação do seu desempenho esteja claro. Nada incomoda mais um vendedor do que a ausência de resposta destas três indagações básicas.

Planejar é colocar no papel as decisões já tomadas, as combinações feitas e os compromissos assumidos.

A mais complexa tarefa da área comercial de uma empresa é a realização do planejamento das vendas. Desta forma cabe ao diretor comercial e a gerência de vendas, juntamente com a área de marketing a realização desta tarefa.

O planejamento das vendas futuras tem como principais utilidades:

- Determinar o potencial de faturamento da empresa para o período considerado
- Indicar quais os produtos serão ofertados aos compradores.
- Indicar a lucratividade esperada.
- Fornecer informações adequadas à área de suprimentos.
- Avaliar o desempenho da equipe de vendas
- Identificar regiões ou produtos com baixo retorno.
- Estabelecer sistemas de remuneração, premiação e incentivo para a equipe de vendas.
- Verificar áreas ou territórios onde há necessidade de reforço e supervisão.

Do Plano Mestre de Vendas são retiradas as informações necessárias:

SUPRIMENTOS: Produtos, Peças, Insumos, etc.
FINANCEIRO: Fluxo de caixa e comprometimento de crédito
CONTABILIDADE: DRE projetado, lucro previsto
RECURSOS HUMANOS: Pessoal, treinamento, etc.

Planejar tem três objetivos básicos:

a) reduzir a ansiedade. O futuro desconhecido deixa as pessoas vulneráveis. Não saber o que acontecerá produz medo e por conseqüência ansiedade.Desta forma, planejar significa estar seguro em relação ao futuro.
b) antecipar e administrar conflitos. Sempre que planejamos precisamos tomar decisões sobre recursos escassos. Os diversos agentes envolvidos no ambiente empresarial – compras, finanças e produção - tem diferentes demandas que precisam ser negociadas na elaboração do plano de vendas.

c) gerar coesão. Quando o plano de vendas oferece à organização uma visão coerente do futuro e das suas possibilidades, incorpora as demandas das outras áreas da empresa e reflete um instrumento de coesão para a união de forças de todos os envolvidos.

Para elaborar o Plano de Vendas alguns comentários são necessários.

•  Escolha os focos de mercado onde serão feitos os planos de venda;
•  Reúna informações sobre cada um dos focos para identificar sua viabilidade;
•  Procure identificar a tendência dos seus consumidores ou clientes diretos;
•  Monitore a concorrência de forma obsessiva.

O Plano de Vendas deve conter:

A quem vender - Clientes Foco
O que vender - Produtos e Serviços a serem ofertados
Quanto vender - Volumes por foco
A que preço vender - Preço e Financiamento
Quando vender - Datas de negociação
Quem vende - Forma de atendimento e Força de Vendas
Quem entrega - Forma de entrega, canais.

O Plano de Vendas deve traduzir na prática o direcionamento estratégico da empresa em relação ao mercado, produtos e forma de atuar.