25 de abr de 2011

COACHING EM VENDAS

 O Coaching é um trabalho onde o coach (treinador) ajuda o cliente (também chamado de coachee, explorador ou performer) a explorar e desenvolver questões relativas ao seu desenvolvimento pessoal e profissional levando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação.
O trabalho de Coaching tem o objetivo de alinhar e promover possibilidades de ação que desenvolvam o cliente através dos seus objetivos. É um processo durante o qual o cliente entrará em contato com suas crenças e valores internos, re-descobrindo capacidades que por algum motivo estavam adormecidas em sua vida pessoal ou profissional. Além disso, desenvolverá competências e habilidades.
O coach utiliza de perguntas para esclarecer e incentivar a reflexão do cliente (coachee ou performer) para as questões que ele próprio traz, explorando e descobrindo os valores intrínsecos em suas escolhas e ajudando o cliente a descobrir novas possibilidades de ação. O coach não dá conselhos ou faz qualquer tipo de julgamento do cliente ou de qualquer assunto. Porém divide  conhecimentos e ajuda a planejar  estratégias.
Na abordagem integral, o coach está apto a acompanhar qualquer processo interno que surja durante o trabalho. Dessa forma, o coach tem uma visão global do processo de ajuda ao cliente, olhando para o passado, presente e futuro do cliente.

Coaching é uma relação sólida e consciente.
É necessário que a relação entre coach e cliente seja de muita confiança. Para isto é imprescindível que haja feedback constante entre os dois, facilitando a compreensão mútua dos valores e a troca de experiências. Esta prática de abertura, central em Coaching, abre espaço para um alto padrão de desempenho. O coach incentiva o cliente a compreender todo feedback que a experiência proporciona e a analisar a situação sob novas perspectivas. Com seu feedback, o cliente amplia sua consciência e fortalece sua transformação e  crescimento.
É extremamente importante que o coach e o cliente conheçam bem a trajetória de realização um do outro. Conhecer as atitudes do outro, seus valores, padrões de comportamento e principais sucessos e fracassos. Conhecendo o cliente, o coach poderá ajudá-lo a identificar o gap entre a visão de futuro dele e a sua situação e competências atuais. E, conhecendo o coach, o cliente saberá usar melhor a sua experiência, sua bagagem.
A análise da trajetória não deve transformar o passado numa plataforma para a visão de futuro, isto limitaria o futuro a ser uma extensão do passado. Esta análise serve para identificar pontos fortes e fracos (de ambos) que possam influir no desempenho futuro e que devem ser considerados no plano de ação. Assim, facilita o sucesso do plano de ação e evita problemas decorrentes da falta de planejamento.

Coaching é ação comprometida.
Coaching é determinação, é a coragem necessária quando se tem desafios a superar. As emoções são essenciais para construir uma ponte vigorosa entre o coach e seu cliente, que sustente o percurso desde a intenção até a realização. Sem emoção, não há envolvimento nem energia para a ação. Alegria, determinação e, principalmente, confiança são as bases para um relacionamento/projeto bem sucedido. Respeito, solidariedade e afeto tornam o caminho mais suportável.
Mas, é preciso construir uma trilha clara para que estas emoções surtam o efeito desejado. É preciso construir um plano de ação previamente acordado entre coach e cliente para garantir o sucesso. Sem ele, o coach não tem onde apoiar o seu compromisso. Entretanto, este plano não deve ser uma camisa de força à qual os dois estão amarrados, e sim deve funcionar como uma bússola, um esquema norteador na jornada que ambos estão empreendendo.

Entre outros, os benefícios do COACHING são:
  •      Aumento da capacidade de liderança,
  •      Capacidade de trabalhar eficientemente em equipes,
  •      Melhor capacidade de resolução de conflitos,
  •      Capacidade de administrar mudanças,
  •      Habilidade de gerir e usar o stress de maneira mais positiva,
  •      Aumento da produtividade e lucros,
  •      Aumento da qualidade de vida no ambiente de trabalho.

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