Administração de Vendas

Administração de Vendas é uma área que, até há pouco tempo atrás, podia se dar ao privilegio de custar pouco – só contratava auxiliares de escritório sem maiores especializações, incorporava como atividades centrais o faturamento e algumas interfaces com outras funções e relacionava-se com os representantes e vendedores.
Hoje, a Adm. de Vendas teve que expandir suas fronteiras e abrir seu escopo funcional, pois os cenários em que atua incluem fatores novos e desafiadores como:Canais de distribuição inovadores, novo modo de relacionamento, novas tecnologias e sistemas de inteligência, apuro técnico e engenhosidade, resentantes e vendedores mais preparados, sintonia com a modernidade, demanda de informação "real time" que utilizam os mais variados equipamentos para se interconectar com suas bases produtivas.
Certo achatamento do meio de campo também criou um contato mais nervoso das áreas de Adm. de Vendas com o mercado consumidor e com os canais de distribuição, exigindo-lhes performance rápida, inteligente, compreensiva e efetiva. Não se quer apenas que informem o estado dos pedidos; são requeridos a informar o estoque do cliente, a curva de vendas por produto, o nível de preços coletados pelos demais companheiros da área comercial para se fazer uma tomada de mercado. Enfim, inteligência de mercado pura!
Para equipar-se para esta nova realidade, a Adm. de Vendas moderna opera hoje a partir de uma equipe fortemente sintonizada com as tecnologias de informação e comunicação, administrando, ainda, provedores de serviços em pesquisas de mercado, e não raro conduzindo forças-tarefa, formadas por pessoas de várias áreas funcionais, que se deslocam para objetivos temporários mas importantes de mercado.
Finalmente, a área está sendo solicitada a participar, ativamente, das previsões de vendas, que darão espaço para o Orçamento de Vendas, a fim de que, no tempo, monitorem os resultados alcançados e os pontos do território que não foram cobertos adequadamente, para se conseguir melhor performance.

Também insira a previsão de vendas na Convenção de Vendas ou em Seminário de trabalho:
A Adm. de Vendas deve preparar gráficos para os últimos 3 anos com quantidades e valores, facilitando análise de série histórica. Cria, ainda, planilhas para ensaio de previsão, disponibilizadas em terminais para grupos de representantes ou vendedores. Na medida em que a Convenção de Vendas evolui, a Adm. de Vendas traz o primeiro consolidado.A Gerência Comercial faz os ajustes necessários e a Adm. de Vendas conduz o fechamento das projeções.
É uma das áreas mais exigidas no sentido de expansão no mundo dos negócios de hoje. Um verdadeiro desafio de gestão na modernidade.