Muitas empresas dividem as regiões de atuação e delegam aos seus representantes comerciais a responsabilidade sobre os resultados.
Quando a empresa procede dessa forma, está transferindo para um único homem, a responsabilidade que deveria ser assumida por uma inteligência comercial, causando uma "miopia mercadológica", pois a mesma passa a enxergar o mercado pelos olhos de seus representantes.
A prioridade do representante é o de atender bem aos seus clientes, fruto de anos de trabalho junto ao mercado, e que a empresa posiciona-se neste contexto, como uma fornecedora de produtos para esses clientes.
Além disso, o representante seleciona os clientes que lhe convém trabalhar utilizando-se de dois critérios básicos: clientes cujo volume de compra é mais representativo, e clientes geograficamente próximos, buscando uma melhor rentabilidade para o seu próprio negócio.
É nesse ponto que nos perguntamos: Como um representante comercial pode ser fiel à nossa empresa se existe incompatibilidade entre o que esperamos que ele faça e o que é mais rentável para ele fazer?
A empresa percebe, diante desse quadro, os seguintes sintomas:
1 - Um número elevado de clientes inativos. 2 - Um número tímido de conquista de novos clientes. 3 - Um número reduzido de clientes que são fidelizados. 4 - Um número elevado de clientes de menor porte que não são visitados. 5 - Várias regiões do território que não são cobertas.6 - Inúmeras justificativas de não se conseguir melhores resultados de vendas em função de preços e da atuação da concorrência.
A "miopia mercadológica" se instala, quando o empresário trabalha apenas com as informações que lhe são transmitidas pelos representantes, e passa a acreditar que simplesmente o mercado não reage.
Como é possível reverter esse quadro e obter melhores resultados de vendas?
É necessário em primeiro lugar, entender que o trabalho do representante comercial é importantíssimo para a empresa, no entanto, ele deve estar integrado a uma estratégia comercial capaz de cobrir todo o mercado.
Quando a empresa procede dessa forma, está transferindo para um único homem, a responsabilidade que deveria ser assumida por uma inteligência comercial, causando uma "miopia mercadológica", pois a mesma passa a enxergar o mercado pelos olhos de seus representantes.
A prioridade do representante é o de atender bem aos seus clientes, fruto de anos de trabalho junto ao mercado, e que a empresa posiciona-se neste contexto, como uma fornecedora de produtos para esses clientes.
Além disso, o representante seleciona os clientes que lhe convém trabalhar utilizando-se de dois critérios básicos: clientes cujo volume de compra é mais representativo, e clientes geograficamente próximos, buscando uma melhor rentabilidade para o seu próprio negócio.
É nesse ponto que nos perguntamos: Como um representante comercial pode ser fiel à nossa empresa se existe incompatibilidade entre o que esperamos que ele faça e o que é mais rentável para ele fazer?
A empresa percebe, diante desse quadro, os seguintes sintomas:
1 - Um número elevado de clientes inativos. 2 - Um número tímido de conquista de novos clientes. 3 - Um número reduzido de clientes que são fidelizados. 4 - Um número elevado de clientes de menor porte que não são visitados. 5 - Várias regiões do território que não são cobertas.6 - Inúmeras justificativas de não se conseguir melhores resultados de vendas em função de preços e da atuação da concorrência.
A "miopia mercadológica" se instala, quando o empresário trabalha apenas com as informações que lhe são transmitidas pelos representantes, e passa a acreditar que simplesmente o mercado não reage.
Como é possível reverter esse quadro e obter melhores resultados de vendas?
É necessário em primeiro lugar, entender que o trabalho do representante comercial é importantíssimo para a empresa, no entanto, ele deve estar integrado a uma estratégia comercial capaz de cobrir todo o mercado.
Quando atribuímos ao mesmo a "culpa" por seu baixo rendimento, estamos com nossa visão focada no representante comercial, e não nos clientes, que deveria ser o verdadeiro foco.
Mudar o foco de nossa visão, de "representante comercial" para "clientes consumidores" , significa entender que a responsabilidade sob o resultado das vendas é da empresa e não dos representantes, e que as ações junto ao mercado deverão ser planejadas, desencadeadas e gerenciadas por ela.
É um processo que envolve uma transformação cultural, e que se inicia necessariamente por seus dirigentes, avançando em todos os níveis hierárquicos da empresa.
Mudar o foco de nossa visão, de "representante comercial" para "clientes consumidores" , significa entender que a responsabilidade sob o resultado das vendas é da empresa e não dos representantes, e que as ações junto ao mercado deverão ser planejadas, desencadeadas e gerenciadas por ela.
É um processo que envolve uma transformação cultural, e que se inicia necessariamente por seus dirigentes, avançando em todos os níveis hierárquicos da empresa.
Quando uma empresa pensa somente em faturar, acontecem casos como o esplanado, pois o único objetivo é fechar o exercício com o maior número de dígitos possível. Foi destacado apenas o objetivo VENDAS/FATURAMENTO,
ResponderExcluiresqueceram-se do PLANEJAMENTO e todo tipo de LOGÍSTICA inerente ao fato.
Quanto delegar poderes à um elemento, no caso o representante, este deveria estar treinado para atender os clientes de todos os padrões(pequenos,distantes, chatos etc), traçar os roteiros préviamente; enfim, quando fala-se em faturamento e vendas, é necessário verificar a logística de todos os departamentos, pois vendas e faturamentos altos, não espelham realmente se os lucros foram os esperados e os prejuizos futuros que virão futuramente, visto que só determinados tipos de clientes foram priorizados.
Para que haja sucesso em vendas,citamos entre outros procedimentos alguns que não podem ser esquecidos :RACIONALIZAÇÃO DE TRABALHO, TREINAMENTO E
ENTROSAMENTO DE PESSOAL, FIDELIZAÇÃO DE CLIENTES.
Complementando meu comentário, enfatizo que trabalho com todos estes procedimentos, inclusive com REDUÇÃO DE CUSTOS, INTRODUÇÃO E INOVAÇÃO DE PRODUTOS, RACIONALIZAÇÃO E TREINAMENTO DE VENDAS (INTERNO/EXTERNO), geralmente atuando fisicamente junto aos clientes.
ResponderExcluirEste artigo esta extremamente correto. Gostaria de conhece-lo melhor Tony.
ResponderExcluirAbra�os.
edaurdo Fonseca